Wychowaj sobie klienta, czyli jak działają holenderskie supermarkety

Zakupoholiczką nie jestem. I zanim przyjechałam do Holandii byłam dość oporna na wszelkie reklamy (chociaż uwielbiam oglądać spoty), promocje, karty rabatowe i programy lojalnościowe. Ale, jak wiadomo, Holendrzy to naród handlowców i na marketingu zęby zjedli. Więc i ja się nie oparłam tutejszym zwyczajom. Zwłaszcza, że holenderskie ceny przyprawiają o zawrót głowy, więc nie ma wyjścia - trzeba kombinować jak kupić chociaż odrobinę taniej. 

Nie żebym była jakaś sprytna. Na akcję typu "1+1" czy "2+1", czyli "2 za cenę jednego" czeka każdy - inaczej ceny kosmetyków na przykład są całkowicie niestrawne. Słynne holenderskie hasło "2 halen, 1 betalen" ("weź 2, zapłać za 1") słychać gęsto na targu i widać na reklamowych plakatach i folderach. Od razu sprzedaje się lepiej - nawet okulary (!) lepiej kupić podwójnie. A w końcówkach wyprzedaży w największych miastach można się nawet natknąć na akcje typu "5 za 1".

źródło

Holendrzy kochają gratisy. A sieci handlowe wiedzą o tym znakomicie. Swego czasu jedna z sieci supermarketów właśnie pod tym hasłem ("Nederland houdt van gratis") zorganizowała akcję promocyjną. Ale to właściwie nic szczególnego. Co za różnica, czy mamy promocję "2 za 1" czy "obniżka 50%". Specjalnością holenderskich supermarketów jest coś innego. Trwające dłużej akcje zbierania punktów na zakup większego prezentu. Też brzmi znajomo, prawda? Ale chyba tylko tutaj tego typu akcje są tak popularne. Niekiedy muszę przyznać oferta jest atrakcyjna. Każdego roku na przykład 2 popularne sieci proponują zniżki na bilety do parków rozrywki, ulubionego sposobu spędzania czasu przez Holendrów. I tak w AH można wiosną zbierać punkty na zniżkę do kultowego Eftelingu, a w c1000 do jednego z kilkunastu parków i ogrodów zoologicznych. Biorąc pod uwagę, że czteroosobowa rodzina może w ten sposób zaoszczędzić nawet 50 euro, warto naklejki zbierać. Wielką popularnością cieszyła się ostatnia zimowa oferta AH: po zrobieniu zakupów za 400 euro można było za jedyne 2,99 nabyć 4 kryształowe  kieliszki lub szklanki znanej marki. Popyt był spory zwłaszcza, że akcja trwała wystarczająco długo, żeby skompletować sobie cały zestaw. W końcowej fazie o brakujące naklejki żebrano na facebooku (widziałam nawet próby handlowania nimi w polskich grupach). 


Ale naprawdę majstersztykiem holenderskich handlowców są akcje skierowane do dzieci. Czołowe sieci prowadzą je 3-4 razy w roku. Nieraz są związane z jakimiś wielkimi wydarzeniami, na przykład koronacją albo mistrzostwami w piłce nożnej. Wtedy do zebrania jest kolekcja ludzików, kart lub naklejek z piłkarzami - funkcjonujących pod wspólną nazwą "minis". Oczywiście zawsze w ofercie są jakieś dodatkowe gadżety do dokupienia - album na karty, woreczek albo podstawka na na ludziki. I oczywiście już się nie opędzimy od maluchów, które "muszą mieć wszystkie MINISY!". 

źródło

W akcjach dla dzieci przoduje firma Albert Heijn, która jak nikt potrafi podejść rodziców. Najlepszym przykładem jest aktualna akcja: w marcu zbieramy startery do założenia własnego ogródka warzywnego. Za każde 15 euro zostawione w sklepie kartonowa doniczka ze skompresowaną ziemią i nasionka jednej z 20 roślin. Prawda, jakie to pouczające? Mamy różne zioła, szczypiorek, marchewkę, rzodkiewkę, a nawet truskawki. Wraz z instrukcją, jak je posadzić, przesadzać i pielęgnować, by do lata zaowocowały. Nie ma rodzica, który zabroniłby dzieciakom takiej zdrowej działalności. A nawet, gdyby jakimś cudem się zdarzył, marketingowcy AH zadbano o rozpropagowanie akcji w szkołach. Klienci, którzy minisów nie zbierają, mogą wrzucać je do wielkich pojemników przeznaczając dla szkół biorących udział w programie. Do akcji dorzucono jeszcze program edukacji na temat zdrowego żywienia: na stronie firmy są specjalne edukacyjne aplikacje, przepisy na zdrowe potrawy i napoje do samodzielnego wykonania przez dzieci (oczywiście z wykorzystaniem wyhodowanych roślin) i cała masa materiałów szkoleniowych. Są osobne programy dla poszczególnych klas: rozpoznawanie smaków, testowanie składników produktów żywnościowych. Na koniec AH funduje szkołom wspólne zdrowe śniadanie. Brzmi nieźle. Wszystko piękne i zdrowe! 

źródło

Tym razem chyba rzeczywiście. Co nie zmienia faktu, że cały ten wspaniały program ma służyć przede wszystkim przywiązaniu klienta do firmy. I to jak najmłodszego klienta! Nie ma to jak przekonać pięcio- czy sześciolatka, żeby całe życie kupował w najlepszym na świecie supermarkecie AH! Firma dba o to konsekwentnie i skutecznie. Wcześniejsze akcje minisowe były równie efektowne i efektywne. Były miniaturowe plastikowe warzywa i owoce, były kartonowe elementy farmy do składania. Były i akcje nieco mniej zakamuflowane - miniatury produktów znanych marek oraz produktów marki własnej AH. Do kompletu jeszcze kartonowy model sklepiku AH na wzór tego pierwszego. 

źródło

Jak to działa wiem z własnego doświadczenia: W 1981 roku zupełnie przypadkowo w sobotnie popołudnie napatoczyliśmy się w gdańskim kościele na niemiecki chór. Przez przygotowanych na wizytę w Polsce chórzystów zostaliśmy obdarowani paczką pełną wspaniałości (pewnie głownie z aldika). Wśród nich był proszek do prania, którego zapach tak mnie oczarował, że pamiętam go do dziś. A że jego skuteczność była niesamowita w porównaniu z jedynym wówczas na polskim rynku ixi, marka Persil tak wdrukowała się w mój mózg, że dopiero w roku 2009 odważyłam się kupić inny proszek. 

Moje dzieciaki, podobnie jak wszystkie inne w okolicy, też zbierają minisy. Niektóre posuwają się do szantażowania rodziców, jeśli mają oni ochotę podczas trwania promocji zrobić zakupy w innym sklepie. W szkole kwitnie handel wymienny. W ostatnim tygodniu akcji przed sklepem są rozstawiane barierki. Za barierą stoi tłumek małolatów, czekających na frajerów - klientów niezbierających. Gdy taka osoba bez dziecka wychodzi ze sklepu, witają ją okrzyki "Może ma pan minisy do oddania?!". W ten sposób można uzupełnić kolekcję. Jeśli takie sposoby zawiodą, w ostatnim dniu akcji sklep oddelegowuje jedną kasjerkę do obsługi stołu ostatniej szansy - można tam wymienić zdublowane minisy na brakujące. 

Na honorowym miejscu w domu panoszy się taca pełna mini-doniczek. Mam nadzieję, że  będą pieczołowicie pielęgnowane, żeby wyrosły nam jakieś pietruszki, rukola i seler, a nie tylko dwóch nowych, całkowicie lojalnych klientów.